La capacitación de ventas es el camino para mejorar las habilidades, la información y las cualidades del vendedor para impulsar el cambio en la conducta del representante de ventas y aumentar el logro de los acuerdos. Para ser mejor, la preparación de acuerdos debe verse, planificarse y ejecutarse como un cambio en la actividad de la junta. Sea como fuere, los Cursos de Ventas en la mayoría de los acuerdos no genera resultados duraderos.

Esto se debe a que la mayoría de las organizaciones no caracterizan ni abordan suficientemente la preparación de acuerdos. Para transmitir la preparación exitosa de ofertas, debe repensar qué es la preparación de ofertas. Debe concentrarse en cambiar la conducta de sus vendedores para impulsar los resultados de las ofertas y respaldar este cambio como un cambio en la actividad de los ejecutivos.

La preparación de acuerdos se puede aislar en diferentes temas y aptitudes. Los proyectos de preparación de acuerdos deben cubrir el rango del ciclo comercial, desde la búsqueda de nuevos clientes y la adquisición de oportunidades de acuerdos hasta el desarrollo de registros y la supervisión de los representantes de ventas para que de esta manera los acuerdos si puedan ser duraderos y que los mismos sean considerados como un éxito rotundo.

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